自社の強みを見極めて、他社との差異化を図ろうとする
動きが注目を集めています。
それはUSPと呼ばれるものですが、USPをなかなか絞り
込めていない企業が多いようです。
それらのどこに問題があるのかを考えてみましょう。
企業内でUSPを考えてみたけれども、4に絞り込んで、
それ以上に絞り込めてないと言う会社があります。
この場合の問題はターゲットを絞り込めていないと
言うことに他なりません。
どのような世代を対象とするのか、どのようなニーズに
応えようとしているのかが重要です。
そこを明確にしないためにUSPが絞り込めないのです。
ターゲットを絞り込む一つの方法としては、具体的な
ユーザーのイメージを作り上げることがよく行われている手法です。
仮想の人物像を作るのです。
その人をターゲットとするのです。
例えば、どこに住んでいて、年齢は何歳で、性別は男性、
家族構成も決めます。
どのような仕事をしていて、日常的な買い物はどのような
ところに行くかを決めます。
その人のニーズに応えられるような商品を提供するのです。
それがUSPとなります。
どのようなテレビ番組を見て、どのようなファッションや
趣味があるのかをイメージします。
もちろん、会社で提供している商品を利用してくれるような
人でなければなりません。
会議の中でこの人物なら喜んで購入してくれる商品を
作り上げるのです。
USPとはすでに作られている場合もありますが、多くの
企業では明確に意識されていません。
そのためにターゲットを明確にした営業戦略が作れないのです。